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  • Francesca Togni

CoMarketing per aumentare le vendite: cos’è e come funziona.

Per CoMarketing si intende la collaborazione tra due o più imprese che hanno intenzione di unire le proprie risorse per aumentare la propria efficacia sul mercato.

L’idea di fare CoMarketing per un’azienda, grande o piccola che sia, può nascere dall’esigenza di aumentare il fatturato e le vendite, sfruttando l’alleanza strategica con una seconda azienda produttrice di un bene o servizio complementare al suo.

Dalla sinergia delle competenze, delle risorse e dei canali di vendita delle due aziende la presenza sul mercato di entrambe ne risulta potenziata, aumentandone le possibilità di fare affari.

Attraverso il CoMarketing si crea un rapporto win-win per le due imprese che collaborano perché:

· hanno la possibilità di ampliare la propria visibilità utilizzando un numero maggiore di canali pubblicitari

· possono ridurre i costi

· possono generare volumi maggiori di vendita

· possono offrire ai propri clienti un prodotto finale più completo che soddisfa in modo più puntale le loro aspettative

E’ ovvio che nel rapporto di collaborazione deve esserci reciprocità, ovvero i vantaggi devono essere proporzionati per entrambe le parti altrimenti l’accordo non può stare in piedi.

Esistono diversi modi per dare vita ad una collaborazione di CoMarketing:

1. CoMarketing di Prodotto: si determina quando due aziende decidono di arricchire il proprio prodotto/servizio con quello dell’altra. In questo caso quindi il cliente finale ha la possibilità di comperarli entrambi e ottenere un maggior valore d’acquisto. Le due imprese a loro volta possono aumentare il volume d’affari sia perché il cliente percepisce l’opportunità di effettuare l’acquisto congiunto sia perché, sfruttando il pubblico dell’azienda partner, hanno la possibilità di rivolgersi a un maggior numero di potenziali acquirenti.

Un esempio di questo tipo di accordo è quello tra Philips e Nivea che hanno inserito all’interno di un rasoio elettrico delle cartucce ricaricabili di un'emulsione idratante. In tal modo le due imprese hanno potuto soddisfare due bisogni tipici di chi si rade: avere un rasoio efficace e ridurre il rischio di irritazioni, e al tempo stesso hanno potuto aumentare le proprie potenzialità di vendita.

2. CoMarketing di Prezzo: alleanze che nascono quando due aziende si accordano sull’offrire al cliente un prezzo vantaggioso per l’acquisto congiunto dei loro beni/servizi rispetto al prezzo dei prodotti acquistati singolarmente. In questo modo si incentivano le vendite per entrambe le aziende, si sfruttano i canali di promozione di entrambe e si fornisce al cliente un vantaggio concreto in termini economici. Si pensi, ad esempio, ai siti di prenotazioni viaggi che consentono di ottenere un prezzo vantaggioso sull'acquisto congiunto di volo+hotel o ai siti delle compagnie aeree che propongono prezzi vantaggiosi per l’acquisto di volo+noleggio auto.

3. CoMarketing Pubblicitario: si determina quando due aziende pubblicizzano una il marchio dell’altra, sfruttando il nome e la reputazione di entrambe per aumentare le proprie vendite e la propria credibilità nei confronti del cliente. Un esempio di questo tipo è quello tra McDonalds e Disney per l’inserimento dei personaggi dei cartoni in programmazione nelle sale all’interno dei menù per bambini: il cliente finale è soddisfatto di ottenere un prodotto in voga per i bambini all’interno del proprio menù, Disney sfrutta l’ampio pubblico McDonalds per pubblicizzare il nuovo film e McDonalds sfrutta il lancio del nuovo film per attrarre un maggior numero di famiglie.

4. CoMarketing per la Qualità: questo genere di alleanze si verifica quando l’inserimento di un prodotto/servizio dell’Azienda A all’interno del prodotto/servizio dell’Azienda B determina un aumento della qualità del prodotto dell’Azienda B. Si pensi ad esempio a Lancia che ha stabilito un accordo con Bose per inserire i suoi impianti hi-fi all’interno della Lybra: questo tipo d’accordo ha aumentato nettamente la qualità del prodotto finale, sfruttando la notorietà e la customer reputation dell’azienda di impianti stereo.

Ma come si realizza un CoMarketing?

La prima cosa da tenere a mente è che la scelta dell’impresa partner deve essere molto oculata, in particolare deve trattarsi di un’attività correlata e non concorrente, a meno che non si intenda stipulare una partnership riguardante un’attività di analisi del mercato.

Nello scegliere il partner, bisogna poi rendersi conto se il prodotto/servizio che offre può essere davvero funzionale all’utilizzo o alla fruizione del proprio, e quindi essere percepito dal cliente davvero come un valore aggiunto.

E’ importante crearsi già un’idea di come realizzare la collaborazione per presentare al possibile partner un piano reale di sviluppo; nel fare ciò è bene definire in modo puntuale e inequivocabile i vantaggi per ciascuna delle parti, le rispettive responsabilità e gli obiettivi da raggiungere.

Infine è fondamentale definire il budget da destinare e l’orizzonte temporale della collaborazione per razionalizzare l’investimento, monitorare i ritorni e mettere a statistica i rendimenti della campagna.

E’ evidente allora come una strategia di CoMarketing possa apportare benefici a tutti coloro che ne prendono parte, offrendo al cliente qualcosa di superiore rispetto a quello dei concorrenti.

Inoltre, trovare e cavalcare nuove strade è una mossa strategica per l’imprenditore che oggi si trova di fronte a necessità e bisogni molto più articolati rispetto a prima; tuttavia, è molto importante che chi decide di sviluppare una campagna di CoMarketing monitori e gestisca molto attentamente il suo sviluppo, definisca i ruoli delle risorse che se ne occuperanno e ne monitori i risultati per analizzare il valore della strategia messa in atto e l’effettiva produttività in termini economici.

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